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Kaltakquise oder Warmakquise?

Kaltakquise oder Warmakquise
Radek Pernicky Karriere Tipps 14. März 2018

Kaltakquise oder Warmakquise? Was passt zu mir?

Die Frage, ob man nun Kaltakquise oder Warmakquise machen sollte, ist in der Regel sogar mehr als eine Stilfrage. Wenn es um ein unternehmerisches Ziel und den dazugehörigen Erfolg geht, dann gibt es eine klare Sicht der Dinge. Entsprechend auch ein richtiges und falsches Vorgehen.

Die Erfolgszahlen sprechen in der Praxis von Kaltakquise oder Warmakquise eine klare Sprache. In meiner 20-jährigen Vertriebslaufbahn konnte ich eine Menge Erfahrung in verschiedensten Themen sammeln. Über 100.000 Gespräche habe ich in Summe im Süden (Stuttgart bis Nürnberg) geführt.

In der Kaltakquise ist es schon gut, wenn jedes 10te Entscheider-Gespräch zu einem Termin resultiert. Mit einem Easy-Gesprächsleitfaden sogar bis zu jedem 5ten. Die Gespräche mit dritten Personen zählen dabei nicht.

Vor Ort bei den vereinbarten Kaltterminen ist die Quote und der Schritt zu einer ernstzunehmenden Kundenverbindung zusätzlich je nach Branche 5-10 Mal schlechter als bei einem Warmtermin. Es fehlt einfach das Vertrauen und das kostet wertvolle Ressourcen. Diese Zahlen verbessern sich schlagartig, wenn man sich auf jemanden beziehen kann und somit im Warmgespräch landet. Wenn man es schafft diese Person (Empfehlungsgeber) sogar mit an den Tisch zu bekommen, bildet sich eine geniale Konstellation aus Expertentum und Vertrauen. Einfach unschlagbar.

Kaltakquise für kleine Zielgruppen:

Wenn in Märkten akquiriert werden soll, in welchen keine Verbindungen bestehen und die Zielgruppe recht klein ist, sollte ein mehrstufiges Herangehen ausgesucht werden. Eine mögliche Entscheidung, um ein vorschnelles „Nein“ zu vermeiden, sollte herausgezögert werden. Das mehrstufige Herangehen, beginnt mit einer Recherche über den möglichen Interessenten oder das Unternehmen. Damit verbunden sollte man Überlegung, welchen Mehrwert man einbringen kann. Du solltest aus dem Effeff 10 Gründe nennen können, warum ein Gespräch mit dir interessant ist. Deine Selbstsicherheit ich selbst durch die Telefonleitung sichtbar. Dein Gesprächspartner sollte bevor du dich telefonisch meldest, bereits von dir und deinem Unternehmen über die eine oder andere Quelle gehört haben. Es ist möglich ohne direkt im Kontakt zu sein, Vertrauen aufzubauen. Wir steigen in Stuttgart öfters in Gespräche mit eigentlich Fremden ein und haben gegenseitig schon so viel voneinander gehört, dass sich das Gespräch in eine so fantastische Dynamik entwickelt, wie mit einem guten Bekannten.

Bei der Warmakquise ist die Quote von Anruf und Terminvereinbarung bei 3:1 oder besser, wenn du deine Hausaufgaben gut gemacht hast. Mit Hausaufgaben ist die Vorbereitung vor dem Anruf gemeint in Bezug auf „Warum sollte der Angerufene einen Termin vereinbaren?“. Für eine ausreichende Vorbereitung auf die Beide zu stellen, müssen zum einen im Vorfeld die richtigen Daten gesammelt werden, zum anderen sollte mit dem Empfehlungsgeber und dem Empfohlenen ein gezielter Austausch stattfinden.

Um einen ehemaligen Kunden zurückzugewinnen, darf von einem Verhältnis von 5:1 ausgegangen werden. Und um einen Bestandskunden weiter auszubauen 2:1.

Wer nicht viel vorbereiten möchte und Mailings usw. im Vorfeld vermeiden, sondern direkt und schnell an Termine gelangen möchte, kann über einen professionelleren Gesprächsaufbau gehen, jedoch sollte die Zielgruppe dann groß sein. In einem weiteren Blog schreiben ich euch mehr zu Gesprächstechniken.

Den richtigen Weg einschlagen:

Viele Vertriebsleute im Network möchten mit Kaltakquise Ihren Vertriebsweg starten und nicht Menschen ansprechen welche Sie kennen, weil Sie glauben damit freier und letztlich erfolgreicher agieren zu können. Es kann eine Strategie sein zunächst vertrieblich auf ein gutes Niveau zu kommen, bevor man seine Dienstleistung seinen wertvollsten Kontakten anbietet. Wieso sollte man sonst, wenn man etwas Ordentliches anbietet es Menschen, welche man schätzt vorenthalten? Wer von vorherein und ausschließlich nur mit fremden Menschen arbeiten möchte, ist von seinem Angebot meistens nicht überzeugt und macht es vorwiegend wegen dem Geld, was es noch schwerer macht überhaupt in Fahrt zu kommen. Es tritt oft das ein was er oder sie ohnehin schon erwartet: Misstrauen und das Scheitern des kleinen unbedeutenden Ausflugs. Die richtige Strategie entscheidet über Erfolg und Niederlage. Das genau Vorgehen sollte diskutiert und im Businessplan festgelegt werden und nicht der täglichen Laune überlassen werden.

So wie der Kontostand auf der Bank ist auch das eigene Kontaktpotenzial zu sehen. Es soll niemals weniger werden, sondern wachsen. 100 Kontakten sollten bei richtiger Arbeitsweise in 4 Wochen mindestens auf 400 anwachsen. Ich will an dieser Stelle jedoch nicht zu sehr vorgreifen. Dem Thema Kontaktmanagement ist ein eigener Blog gewidmet

Fazit:

Fassen wir also zusammen: Der Weg über die Kaltakquise ist rund 20 Mal aufwendiger und dadurch wesentlich ineffizienter als im warmen Markt. Gutes Kontaktmanagement führt über professionelles Empfehlungsmanagement nach kürzester Zeit zum Überfluss von Kontakten. Du solltest dir also gut überlegen mit welchen Verbindungen du dein Geschäft in Gang bringst. In der Regel ist es schlauer eine gute Planung zu machen und dann überlegt an eine Sache heraus zu gehen. Der Spruch: „Während die Schlauen grübeln, erstürmen die Dummen die Burg“ stimmt, jedoch holen sich die Schlauen sobald sie ausgegrübelt haben, die Burg zurück.

Wenn du dir über deine Herangehensweise unsicher bist, solltest du dir jemanden zu Rate ziehen, welcher sich mit Kaltakquise oder Warmakquise auskennt und ausreichend Erfahrung in deiner Branche mitbringt. Vertrauen ist auch hier das A und O. Versuche nicht alles selber herauszufinden.

Nimm Einfluss auf dein eigenes Mindset oder auch Selbstbild genannt

Mindset Selbstbild
Radek Pernicky Karriere Tipps 8. März 2018

Scheinbar wie durch Zufall sind viele Menschen wie ein Spielball Ihrer eigenen Gefühlswelt. Aber ist die Gefühlswelt wirklich so furchtbar unkontrollierbar? Warum fühlt man sich ein einem Morgen so gut und am anderen nicht mehr, obwohl eigentlich gar nichts schlimmes passiert ist? Wie wäre es, wenn man seine Grundstimmung auf ein gutes Level heben könnte und dadurch zu wesentlich mehr Lebensqualität gelangen könnte? Gerade bei einer Vertriebstätigkeit ist es von Vorteil zu wissen, wie man sich „gut drauf“ macht. Wir von „Vermögensberater Karriere“ aus Stuttgart und Crailsheim haben ein paar besondere Tipps „Mindset Selbstbild“ für dich!

Schöpfe dein Potenzial aus!

„Sein Potenzial ausschöpfen“ klingt wie ein Spruch, welcher nur all zu gerne so lapidar ausgesprochen wird. Aber was verbirgt sich wirklich dahinter? Können wir wirklich Kraft unserer Gedanken etwas an unserem Selbstbild ändern? Um diese Frage zu beantworten muss ich ein wenig weiter ausholen.

Unser Unterbewusstsein ist ständig aktiv. Wir nehmen pro Sekunde ca 11 Millionen Sinneseindrücke wahr. Davon bewusst jedoch nur etwa 40. Du kannst Dir die Informationsdiät der bewussten Sinneseindrücke als eine Art Schutz vorstellen, weil wir sonst definitiv überlastet wären. Unser Unterbewusstsein speichert jedoch alles und das läuft für uns zunächst völlig unbemerkt ab. Im Hintergrund sind wir jedoch reich an Intuition durch Erfahrungen. Unser Gehirn hält ständig etwas Neues für uns auf Lager. Leider sind diese Gedanken nicht immer positiv und all zu oft scheinbar sehr wählerisch. Was sehr willkürlich wirkt ist sehr viel berechenbarer als wir denken.

Habt ihr schon einmal den Satz gehört?: „Du bist heute das, was Du gestern gedacht hast“. Diese Weisheit stammt von „Martin Luther“.
Eine Indische Weisheit besagt: „Der Mensch bringt täglich sein Haar in Ordnung, warum nicht auch seine Gedanken?“
„An sich ist nichts weder gut noch böse. Das Denken macht es erst dazu“ sagte einst [William Shakespeare]
Und auch die Chinesen wussten: Achte auf Deine Gedanken! Sie sind der Anfang Deiner Taten.

Wie richte ich mich richtig aus und stärke damit mein Mindset Selbstbild

Doch kann ich denn wirklich etwas unternehmen, um mich gedanklich auszurichten? Auf jedem Fall! Ein kleines Beispiel:
Du hast gerade Dein Traumauto entdeckt und weißt auch schon die genaue Farbe und Ausstattung. Plötzlich siehst Du überall Dein Traumauto herumfahren. Eine Schwangere sieht nur Kinder und Familien. Ist das nicht merkwürdig? Es ist eine Sache von Fokus! Was hier zufällig passiert, kannst Du bewusst verursachen.

Gedanken tanken – Unser Unterbewusstsein ist auf der einen Seite sehr schlau, auf der anderen aber auch einfach gehalten. Es glaubt nämlich was es sieht und hört. Das glaubst Du nicht? Aus Deinen Gedanken entsteht das Universum Deiner Werte und Einstellung. Diese sind wiederum die Grundlage deiner Stimmung und Handlungen. Demnach kannst Du Dich steuern, wenn Du es schaffst Deine Gedanken zu steuern. Aber wie? Was nun äußerst kompliziert wirkt, lässt sich mit einfachen Übungen und Techniken erleben.

So schaffst Du es Dich mental auf ein neues Level zu heben indem du dein Mindset Selbstbild stärkst:

  1. Erfolge aufschreiben
  2. Dich mit richtigen Menschen umgeben
  3. Informationsdiät (Nachrichten, Radio, Fernsehen)
  4. Spaß haben, sich etwas gönnen
  5. Genügend Freizeit ( Du erinnerst Dich „wer zu viel arbeitet…“)
  6. Tagesmotto setzen
  7. Seine Stärken (er)-kennen (Wissen was man kann, 20 Stärken kennen). Viele fühlen sich wie ein Würstchen und sind eigentlich Superman/Superwoman. Selbstwertgefühl aufbauen und selbst reflektieren
  8. Mutig sein, etwas wagen
  9. Erfolge beweisen und dadurch wachsen
  10. Menschen in seiner Umgebung fördern und höher heben
  11. Kritik vermeiden
  12. Guten Input durch Bücher, Hörbücher, Seminare suchen
  13. Erholsam schlafen; Schlafen ohne Elektrosmog
  14. Stress vermeiden
  15. Was mir nicht gut tut… Weg damit! Schädliches reduzieren

Interessiert Dich solcher Input – Mindset Selbstbild? Mach bei unserem Workshop in Stuttgart oder Crailsheim mit! Mehr dazu s.h. ganz unter ===>

Übung: Verziehe die Mundwinkel zu einem Grinsen und schaue dabei nach oben. Jetzt halten und versuchen dabei schlecht drauf zu sein…. Geht nicht.. 😉

Schau Dir dazu dieses Video von Thadeeus an:

 

In unseren Workshops in Stuttgart oder Crailsheim erarbeiten wir mit gezielten Techniken die vorher genannten Top 15. Wenn Du Dich gezielt für einen dieser Workshop´s interessierst, schreibe mir eine kurze Mail an radek@vermoegensberater-karriere.

 

 

Ziele sind der Motor des Handelns

Radek Pernicky Allgemein 5. März 2018 Leave a reply

Ziele sind der Motor des Handelns

Ziele richtig setzen und das SMART

Ein Ziel und damit der Erfolg tritt selten einfach nur durch Zufall ein und bedarf einer gewissen Planung und Organisationen. Du solltest wissen wo Du hin möchtest. Die meisten Menschen träumen von großen Zielen, so wie etwa das kleine Mädchen, von Ihrem Ritter auf einem großen weißen Pferd. Wahrscheinlich erschüttere ich jetzt einige von euch zu tiefst: Der Ritter auf seinem weißen Pferd wird nicht kommen, es sei denn Du gehst die Sache clever an!

Wer keine Ziele hat, der arbeitet für den, der welche hat!

Warum sind Ziele so wichtig?

Eine Langzeit-Studie der Harvard Universität hat gezeigt, dass gerade mal 3 % der Absolventen klare Ziele haben. Diese Absolventen haben ihre Ziele auch aufgeschrieben. 83 % haben gar keine Ziele und immerhin 14 % haben ein Ziel, welches sie aber nicht aufgeschrieben haben.

Was glaubst Du ist mit diesen Menschen im Laufe der Zeit passiert? Wie sieht ihr Einkommen nach 10 Jahren aus?

Ich verrate es Dir:

  • Die 83 % ohne klare Zielvorstellungen verdienen im Monatsdurchschnitt 2000 $.
  • Das Dreifache, also knapp 6000 $ im Monat verdienen die 14 % der Absolventen, die zwar Ziele hatten, aber diese nicht aufschrieben.

Und was ist mit den restlichen 3 %?

  • 20.000 $ und mehr im Monat verdienen die Absolventen, die klare Ziele hatten und diese aufschrieben. Diese 3 % sind sozusagen finanziell unabhängig!

Glaubst Du an Zufälle? Ernsthaft? Nein, sicherlich nicht. Diese 3 % haben es verstanden, warum es so wichtig ist, sich Ziele zu setzen und diese aufzuschreiben.

Ziele setzen, aber richtig!

Unser Leben ist begrenzt, vor allem aber ist die Energie begrenzt, die wir für bestimmte Dinge aufbringen können. Wenn Du Dir Ziele setzt, dann machst Du Dir bewusst, wofür Du Deine Zeit, Talente, Energie und Aktivitäten bündelst und einsetzen solltest. Deine Ziele geben Deinem Leben eine Richtung und helfen Dir Chancen zu erkennen.
Doch wie setzte ich mir Ziele richtig? Es gibt tatsächlich eine Formel. Diese heißt:  S.M.A.R.T. Über den nachfolgenden Link kannst du die Formel mit Beschreibung downloaden. Viel Spaß damit!

Klicke hier zum Download: SMART – 7×7 Tipps

 

Jeden Herbst Zielplanung

Wir haben diesen enormen Motor „Ziele“ erkannt und machen mit dem gesamten Team jedes Jahr im Herbst einen ZielplanungsWorkshop. Wenn Du Lust hast beim nächsten Mal dabei zu sein und mit Unterstützung eine professionelle Zielplanung durchzuführen, dann schicke mir eine Mail mit dem Stichwort: „Zielplanung“

Was erwartet Dich im nächsten Blog?
In den nächsten Tagen bekommst Du spannende Tipps, wie Du Deine Laune auf Touren bringst und Dein Selbstbewusstsein auf ein neues Level hebst.

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