Kaltakquise oder Warmakquise?

Kaltakquise oder Warmakquise
Radek Pernicky Karriere Tipps 14. März 2018

Kaltakquise oder Warmakquise? Was passt zu mir?

Die Frage, ob man nun Kaltakquise oder Warmakquise machen sollte, ist in der Regel sogar mehr als eine Stilfrage. Wenn es um ein unternehmerisches Ziel und den dazugehörigen Erfolg geht, dann gibt es eine klare Sicht der Dinge. Entsprechend auch ein richtiges und falsches Vorgehen.

Die Erfolgszahlen sprechen in der Praxis von Kaltakquise oder Warmakquise eine klare Sprache. In meiner 20-jährigen Vertriebslaufbahn konnte ich eine Menge Erfahrung in verschiedensten Themen sammeln. Über 100.000 Gespräche habe ich in Summe im Süden (Stuttgart bis Nürnberg) geführt.

In der Kaltakquise ist es schon gut, wenn jedes 10te Entscheider-Gespräch zu einem Termin resultiert. Mit einem Easy-Gesprächsleitfaden sogar bis zu jedem 5ten. Die Gespräche mit dritten Personen zählen dabei nicht.

Vor Ort bei den vereinbarten Kaltterminen ist die Quote und der Schritt zu einer ernstzunehmenden Kundenverbindung zusätzlich je nach Branche 5-10 Mal schlechter als bei einem Warmtermin. Es fehlt einfach das Vertrauen und das kostet wertvolle Ressourcen. Diese Zahlen verbessern sich schlagartig, wenn man sich auf jemanden beziehen kann und somit im Warmgespräch landet. Wenn man es schafft diese Person (Empfehlungsgeber) sogar mit an den Tisch zu bekommen, bildet sich eine geniale Konstellation aus Expertentum und Vertrauen. Einfach unschlagbar.

Kaltakquise für kleine Zielgruppen:

Wenn in Märkten akquiriert werden soll, in welchen keine Verbindungen bestehen und die Zielgruppe recht klein ist, sollte ein mehrstufiges Herangehen ausgesucht werden. Eine mögliche Entscheidung, um ein vorschnelles „Nein“ zu vermeiden, sollte herausgezögert werden. Das mehrstufige Herangehen, beginnt mit einer Recherche über den möglichen Interessenten oder das Unternehmen. Damit verbunden sollte man Überlegung, welchen Mehrwert man einbringen kann. Du solltest aus dem Effeff 10 Gründe nennen können, warum ein Gespräch mit dir interessant ist. Deine Selbstsicherheit ich selbst durch die Telefonleitung sichtbar. Dein Gesprächspartner sollte bevor du dich telefonisch meldest, bereits von dir und deinem Unternehmen über die eine oder andere Quelle gehört haben. Es ist möglich ohne direkt im Kontakt zu sein, Vertrauen aufzubauen. Wir steigen in Stuttgart öfters in Gespräche mit eigentlich Fremden ein und haben gegenseitig schon so viel voneinander gehört, dass sich das Gespräch in eine so fantastische Dynamik entwickelt, wie mit einem guten Bekannten.

Bei der Warmakquise ist die Quote von Anruf und Terminvereinbarung bei 3:1 oder besser, wenn du deine Hausaufgaben gut gemacht hast. Mit Hausaufgaben ist die Vorbereitung vor dem Anruf gemeint in Bezug auf „Warum sollte der Angerufene einen Termin vereinbaren?“. Für eine ausreichende Vorbereitung auf die Beide zu stellen, müssen zum einen im Vorfeld die richtigen Daten gesammelt werden, zum anderen sollte mit dem Empfehlungsgeber und dem Empfohlenen ein gezielter Austausch stattfinden.

Um einen ehemaligen Kunden zurückzugewinnen, darf von einem Verhältnis von 5:1 ausgegangen werden. Und um einen Bestandskunden weiter auszubauen 2:1.

Wer nicht viel vorbereiten möchte und Mailings usw. im Vorfeld vermeiden, sondern direkt und schnell an Termine gelangen möchte, kann über einen professionelleren Gesprächsaufbau gehen, jedoch sollte die Zielgruppe dann groß sein. In einem weiteren Blog schreiben ich euch mehr zu Gesprächstechniken.

Den richtigen Weg einschlagen:

Viele Vertriebsleute im Network möchten mit Kaltakquise Ihren Vertriebsweg starten und nicht Menschen ansprechen welche Sie kennen, weil Sie glauben damit freier und letztlich erfolgreicher agieren zu können. Es kann eine Strategie sein zunächst vertrieblich auf ein gutes Niveau zu kommen, bevor man seine Dienstleistung seinen wertvollsten Kontakten anbietet. Wieso sollte man sonst, wenn man etwas Ordentliches anbietet es Menschen, welche man schätzt vorenthalten? Wer von vorherein und ausschließlich nur mit fremden Menschen arbeiten möchte, ist von seinem Angebot meistens nicht überzeugt und macht es vorwiegend wegen dem Geld, was es noch schwerer macht überhaupt in Fahrt zu kommen. Es tritt oft das ein was er oder sie ohnehin schon erwartet: Misstrauen und das Scheitern des kleinen unbedeutenden Ausflugs. Die richtige Strategie entscheidet über Erfolg und Niederlage. Das genau Vorgehen sollte diskutiert und im Businessplan festgelegt werden und nicht der täglichen Laune überlassen werden.

So wie der Kontostand auf der Bank ist auch das eigene Kontaktpotenzial zu sehen. Es soll niemals weniger werden, sondern wachsen. 100 Kontakten sollten bei richtiger Arbeitsweise in 4 Wochen mindestens auf 400 anwachsen. Ich will an dieser Stelle jedoch nicht zu sehr vorgreifen. Dem Thema Kontaktmanagement ist ein eigener Blog gewidmet

Fazit:

Fassen wir also zusammen: Der Weg über die Kaltakquise ist rund 20 Mal aufwendiger und dadurch wesentlich ineffizienter als im warmen Markt. Gutes Kontaktmanagement führt über professionelles Empfehlungsmanagement nach kürzester Zeit zum Überfluss von Kontakten. Du solltest dir also gut überlegen mit welchen Verbindungen du dein Geschäft in Gang bringst. In der Regel ist es schlauer eine gute Planung zu machen und dann überlegt an eine Sache heraus zu gehen. Der Spruch: „Während die Schlauen grübeln, erstürmen die Dummen die Burg“ stimmt, jedoch holen sich die Schlauen sobald sie ausgegrübelt haben, die Burg zurück.

Wenn du dir über deine Herangehensweise unsicher bist, solltest du dir jemanden zu Rate ziehen, welcher sich mit Kaltakquise oder Warmakquise auskennt und ausreichend Erfahrung in deiner Branche mitbringt. Vertrauen ist auch hier das A und O. Versuche nicht alles selber herauszufinden.